一、項目背景

隨著經濟環境的變化以及金融市場競爭的加劇，旺季營銷的戰績對銀行全年的業務發展有著決定性的作用，旺季營銷已經成為銀行每年業務發展的關鍵戰役。

各家銀行面對激烈的競爭環境，在旺季的業務發展卻往往效率不高，尤其中小銀行更為突出。首先，銀行網點廳堂的經營方法單一：如活動展開較單一，未形成體系化、連續化達到有效吸引客戶的目標；同時由于產品較單一，實現不了客戶資產的有效配置，達到增值保值的最大化收益。其次，網點存量客戶的開發程度較低，往往對中小銀行而言，網點存量客戶猶如山里的野百合，無人問津，無人維護，無人關注，對存量客戶無挖掘，對意向客戶無跟蹤，又如何期待野百合的春天的來臨呢？再者，網點廳堂經營活動的持續性不足，對客戶的增值服務體系欠缺，無常態化、分工化、新穎化的客戶經營活動等，都導致雖然投入了大量的人力、物力資源，卻達不到業績的相對均衡提升。因此如何轉變一線經營管理者的經營理念和提升員工的營銷能力及意愿，是銀行亟待解決的一大難點問題。

基于此，學邁教育結合多年各大銀行網點產能提升項目的實踐經驗和對國內零售銀行經營的研究基礎上，設計以構建旺季營銷業務發展的全新戰略框架為基礎，改變傳統模式爭奪客戶，結合本地的客群特色，主要針對高端客戶、外出務工返鄉人群、個體工商戶、社區居民等主要客群進行一系列的營銷推進設計，制定《旺季營銷實施方案》，提升銀行2018旺季營銷階段網點的產能，取得“開門紅”。

二、項目目標

1、項目策略

本項目以網點為載體，制度為保障，通過多樣化活動進行爆點營銷來拉動網點產能，同時建立常態化活動運營及督導機制，保證產能提升的持續、固化。

2、項目目標

為實現旺季“開門紅”，通過內外抓手的打造，提升網點產能，為完成全年業務目標打好基礎。

通過一系列廳堂內外營銷活動，因地制宜提升網點旺季持續有效的獲客能力以及對中高端客戶關系維護的能力。

旺季全員行動，激發員工的營銷積極性，有效提升全員的營銷意識和營銷

技能。

三、項目內容

1、整體設計

本方案建議旺季營銷從外部業務抓手和內部管理抓手兩個方面進行系統性的旺季營銷體系設計。

外部業務抓手設計了準備期、實施期階段，根據客群特色制定不同的營銷策略和活動方案，旨在有迅速有效的獲得客戶和提升效能。

內部管理抓手從競賽機制制定、營銷技能培訓、啟動會、宣誓會、戰報推送等方面進行設計，旨在對網點效能的提升起到持續有效的監督、管理、促進的作用。

2、競賽機制

   為了有效提升網點營銷的積極性，本方案建議在總行發放獎金時，配合多樣性的競賽機制。

1）總行領導包掛制度；

2）總行、支行每日競賽排行榜；

3）競賽中增加軟性刺激方式。