第一講：開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規則

第二講：金融理財服務定位

一、理財業務工作定位

二、保險顧問角色定位

三、保險代理人三大“角色”的扮演差異

角色一：產品托——做嫁衣、傷自己

角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低

角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長

四、增加客戶“黏性”出發點探究

五、SOW與KY3作用與意義

六、保險營銷服務六大流程

1．建立客戶關系

2．收集客戶信息

3．財務分析評價

4．理財方案制作

5．方案遞交實施

6．維護修訂規劃

第三講：標普象限區分與運用——“要花的錢”

一、標普四象限區分與核心意義

二、“要花的錢”

1．充足現金

2．收支平衡

3．合理負債

三、客戶財務判別

1．非財務信息判別

2．財務信息整理

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

第四講：標普象限區分與運用——“保命的錢”

一、風險管理六大手段

1．控制

2．規避

3．自留

4．轉移

5．轉換

6．對沖

二、保險規劃流程

1．保障范疇確認

2．人生必備的八張保單

1）人壽險

2）意外險

3）醫療險

4）重疾險

5）養老險

6）子女教育、意外

7）財產險

8）社會保險

3．保障額度確認

1）雙十法則

2）依存者法

3）生命價值法

三、大額保單的價值與意義

1．人生財富兩種形式

2．大額保單保障無形資產

3．人生弱點、人生責任

4．案例分享：大額保單應對人性弱點與人生責任

第五講：標普象限區分與運用——“增值的錢”

一、增值錢配置手段之投資五步曲

1．了解客戶

2．了解風險

3．了解目標

4．了解工具

5．了解時勢

6．投資工具收益性、風險性、流動性判別

7．投資資產配置策略(美林投資鐘)

二、當下投資市場簡讀

分享交流1：房地產投資形勢簡讀

分享交流2：股票市場投資形勢簡讀

分享交流3：黃金市場投資形勢簡讀

第六講：標普象限區分與運用——“保本升值的錢”

一、圍繞核心理財目標實現的“保本升值的錢”

1．穩妥安全現金規劃

2．望子成龍教育策略

1）教育規劃意義

2）教育規劃引導

3）教育工具運用

演練：教育規劃案例演練

3．風險管理無憂人生

1）保險規劃流程

2）保單體檢操作

3）新增保險營銷

演練：保險規劃案例演練

4．安享晚年退休計劃

1）退休規劃意義

2）退休規劃引導

3）退休工具運用

5．投投是道投資規劃

6．美好消費支出規劃

7．合理節約您的稅負

8．身后無憂遺產規劃

演練：退休規劃案例演練

視頻：關注養老

分享：養老及教育金快速配置策略工具

二、結合自身產品搭配客戶需求

1．家庭客戶資產配置

2．金融產品配置方案

3．產品搭配方案編制

4．投資方案效果預期

5．結合核心需求無壓力營銷

工具分享：簡單工具設計資產配置

案例操作：結合“鑫福贏家”產品實現客戶需求

三、需求激發營銷模式

1．下定義式需求激發

2．標普四象限下定義

3．自身產品優勢挖掘

4．工具搭配客戶需求

演練：下定義式營銷